Marketing analitico

Il marketing analitico consiste in un insieme di tecniche e metodologie volte ad analizzare con metodi quantitativi -ed in qualche misura dunque oggettivi- il mercato, nella sua accezione più larga (dei clienti finali, o degli intermediari, ecc.) per mappare i desideri del cliente, od i suoi comportamenti, e per conoscere gli ambiti di mercato già eventualmente occupati dai rivali diretti e indiretti.

Il marketing analitico rappresenta dunque una della fasi di acquisizione della conoscenza, nell'ambito dei più generali processi di marketing.

La scelta di posizionamento d’offerta dell’impresa si compone di due elementi: un’analisi della concorrenza diretta o indiretta, esistente o potenziale, di mercato (ottica supply-based) e un’analisi della domanda al fine di costruire l’offerta in modo più adeguato alle esigenze della clientela (ottica demand-based).

Anni 2000: Risoluzione dei conflitti legali e regolamentazione governativa

Nel 2001 le controversie legali furono chiuse con la conciliazione tra Bandler e Grinder che si accordarono nell’essere identificati come co-fondatori della PNL.

Sin dal 1978, la formazione dei praticanti era affidata ad un solo programma di certificazione della durata di 20 giorni. Un rinnovato interesse verso la disciplina spinse a implementare nuove nuove modalità di formazione nella struttura dei corsi e la progettazione cambiò, differenziandosi da istituto a istituto.

Negli anni ’90, in seguito a tentativi di mettere in Inghilterra la PNL su un cammino più regolamentato formalmente, altri governi cominciarono a certificare i corsi di PNL ed i relativi fornitori, come per esempio in Australia, dove un diploma in PNL è accreditato nell’ambito del “Qualifications framework” australiano (AFQ).

Fatti salvi questi casi peculiari, la maggior parte degli stati non assegna alcun riconoscimento ufficiale a questa pratica, e sarebbe difficile stabilire delle linee guida comuni a causa della miriade di differenti autori, formatori e praticanti che hanno sviluppato i loro propri metodi, concetti e definizioni, spesso tutte chiamate in modo indifferenziato "PNL".

In Europa, l’associazione di terapia di PNL sta promuovendo formazione in linea con gli standard europei. La molteplicità delle proposte e la mancanza di controlli hanno reso difficile distinguere su base comparativa i livelli di competenza, abilità e atteggiamento nei vari corsi di formazione PNL. Secondo Pete Schutz la durata del training in Europa varia da 2-3 giorni, per chi lo affronta per hobby, a 35-40 giorni, fino a 9 mesi per raggiungere un livello di competenza professionale.

Lo status di pseudoscienza

La PNL non viene considerata una scienza, ma una pseudoscienza: le sue affermazioni non sono basate sul metodo scientifico, e molte delle tecniche che utilizza sono basate su teorie che non hanno fondamento nell'attuale corpus di conoscenze mediche e psicologiche.

Secondo alcuni oppositori, i termini usati e il nome stesso sarebbero un pretesto per trovare legittimazione in discipline come le neuroscienze, la neurolinguistica e la psicologia: tra questi Michael Corballis, del Dipartimento di Psicologia dell'università di Auckland che nel 1999 ha scritto che "PNL è un titolo completamente falso, progettato per dare l'impressione di rispettabilità scientifica" [16].

Barry Beyerstein nel 1995 scrisse che le teorie della PNL sul rapporto tra gli stili cognitivi e le funzioni cerebrali "risultano in ultima analisi delle grezze analogie"

Tipologia dei modelli di branding

È possibile suddividere i diversi modelli di branding all'interno di tre categorie principali: modelli di stato, modelli di gestione, modelli di valutazione. In ogni caso, e nonostante alcuni modelli rientrino pienamente all'interno di tali categorie, la suddivisione è da considerarsi puramente teorica, poiché la maggior parte delle modellizzazioni trascende tali categorie, spesso integrandone prospettive e finalità.

I modelli di stato
Sono catalogate come modelli di stato tutte le elaborazioni teoriche che si pongono come obiettivo principale l'identificazione delle componenti costitutive della marca, la determinazione del loro ordine gerarchico e la comprensione dei rapporti di relazione in cui si trovano.

I modelli di gestione
Anche i modelli di gestione identificano le componenti della brand e i vari parametri ad essa legati, ma da una prospettiva maggiormente orientata al pragmatismo, alle regole di funzionamento e di gestione della marca.

I modelli di valutazione
I modelli di valutazione hanno come scopo principale la quantificazione del valore economico di una brand e della sua forza sul mercato. Rispetto ai modelli di stato e di gestione, particolarmente attenti agli aspetti qualitativi della marca, i modelli di valutazione tendono ad essere maggiormente marketing-oriented e a fondarsi su tecniche di analisi statistica.

Modelli di branding

L'espressione modelli di branding identifica i diversi tentativi che, a partire dagli anni '70, hanno cercato di definire e formalizzare in modo più o meno univoco il concetto di marca (in inglese, brand), ossia l'insieme degli attributi tangibili e intangibili che, sintetizzati in un segno (il marchio), rappresentano e caratterizzano un'Azienda, un prodotto e/o un servizio, allo scopo di renderli rilevanti e distintivi.

Nel corso degli anni numerosi economisti, cognitivisti, semiologi e pubblicitari hanno cercato di imbrigliare il concetto di "marca" all'interno dei rispettivi paradigmi. I risultati hanno evidenziato un notevole disaccordo su quali siano gli elementi costitutivi della brand e su come interagiscano tra loro. Come la maggior parte dei fenomeni di comunicazione, infatti, il concetto di "marca" racchiude al proprio interno istanze relative a discipline anche molto eterogenee (semiotica, psicologia, sociologia, economia, marketing, design etc.), e lo studio delle sue componenti costitutive, della sua organizzazione interna e dei suoi principi di funzionamento è difficilmente riconducibile ad un unico paradigma interpretativo. Negli ultimi anni lo studio dei fenomeni relativi alla marca si è quindi spinto progressivamente verso un approccio multidisciplinare, nel tentativo di valorizzare gli apporti di ciascuna disciplina e mantenere al tempo stesso una visione ad ampio spettro.

L'identificazione fisica

Un altro meccanismo è quello dell'identificazione totale, per esempio la partner che quasi sempre si autodefinisce la "moglie di", "la segretaria di" oppure quelle/i che cominciano ad indossare le stesse scarpe, vestiti, a guidare la stessa automobile, ad utilizzare lo stesso spazzolino di denti.
Spesso in mariti con una vena di omosessualità repressa si verifica progressivamente un morboso interesse per la scelta dei vestiti della partner, della sua biancheria, profumi, ecc. Molto spesso diventano amanti fenomenali, che perdono interesse per il proprio piacere e pensano soltanto a quello della partner, prestandosi a qualsiasi pratica pur di soddisfarle, ma chiedendo poi un resoconto completo e veritiero delle sensazioni sperimentate .
In alcuni casi estremi si arriva all'esposizione delle nudità della partner, il cosiddetto candaulismo oppure ad organizzare veri e propri incontri sessuali (definito in inglese cuckoldry) per la partner, sia con estranei (in francese conosciuti come phantasmes), oppure con persone conosciute, sia in modo palesemente dichiarato, come nei club per scambisti, che apparentemente casuale ed involontario. P.es si insiste perché Lei segua qualche tipo di corso sportivo, con un maestro giovane e noto seduttore, Lui promette di assistere, ma poi adducendo una scusa si assenta.



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L'estasi sessuale e spirituale

L'amore si intreccia con la ricerca del piacere, e con l'evitare il dolore e la solitudine. Eppure l'estasi sessuale non dovrebbe essere considerata come una vera ragione di sentimento amoroso, ma come un modo per generare dipendenza reciproca e condivisione di esperienze che rientrano nella categoria della complicità, del mantenere un segreto in comune, e quindi dell'empatia.


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Sviluppi del marketing

Philip Kotler distingue, nella storia economica recente, quattro strategie di approccio al mercato da parte dell'impresa:

Orientamento alla produzione: in questo periodo, dalla Rivoluzione industriale fino alla metà del Novecento, il mercato è caratterizzato da un eccesso di offerta rispetto alla domanda. Unica preoccupazione dell'imprenditore è ridurre i costi di produzione, azione giustificata soprattutto nei mercati dove prevalgono beni commodity, e dove quindi si può vincere con la concorrenza di prezzo.
Orientamento al prodotto: intorno agli anni '30 del Novecento l'impresa si concentra sulla tecnologia del prodotto, piuttosto che sul consumatore. Il rischio di questa strategia è la cosiddetta miopia di marketing (en:Marketing myopia), cioè non accorgersi che il fattore chiave di successo per un'azienda non è dal lato dell'offerta ma della domanda, cioè del bisogno o funzione che il cliente deve soddisfare (rendendo quindi vani gli sforzi per sostenere un prodotto se esistono tecnologie alternative più comode/economiche/efficaci).
Orientamento alle vendite: a partire dagli anni '50 e '60 del Novecento si cerca di vendere ciò che si produce. È una prospettiva di tipo inside-out, praticata soprattutto nel breve termine, e con prodotti/servizi a bassa visibilità (unsought goods), oppure in casi di sovrapproduzione, o ancora quando un mercato è saturo (e quindi va conquistato con la forza vendita). Anche in questo caso il rischio è di capire poco cosa desidera il consumatore finale.
Orientamento al marketing: consiste nella comprensione dei bisogni del cliente, per produrre i beni e quindi soddisfarli. È una prospettiva di tipo outside-in, o anche pull (capire il mercato) anziché push (spingere sul mercato). Nasce a partire dagli ultimi anni del Novecento ed è sempre in continuo sviluppo fino ai giorni nostri.
Lo sviluppo della funzione del marketing nelle imprese è parte di una strategia di mercato che viene definita "proattiva", dove l'impresa ha un ruolo propositivo nei confronti dei bisogni del mercato.

Il marketing (termine anglosassone, spesso abbreviato con mktg e solo erroneamente con mkt, che invece sta per mercato) è un ramo della scienza economica che si occupa dello studio descrittivo del mercato e dell'analisi dell'interazione del mercato, degli utilizzatori con l'impresa. Il termine prende origine dall'inglese market, cui viene aggiunta la desinenza del gerundio per indicare la partecipazione attiva, cioè l'azione sul mercato stesso.

Marketing significa letteralmente "piazzare sul mercato" e comprende quindi tutte le azioni aziendali riferibili al mercato destinate al piazzamento di prodotti, considerando come finalità il maggiore profitto e come causalità la possibilità di avere prodotti capaci di realizzare tale operazione.

La prodigalità

Un altro meccanismo di seduzione è quello dell'esibizione della propria prodigalità: si scialacquano risorse in liquori e cibi costosi, in rose, ed in ogni tipo di bene e servizio non durevole. Il meccanismo insito in questo comportamento (più o meno calcolato) è quello dell'esaltazione dell' "attimo fuggente": implicitamente, o esplicitamente, si dichiara alla persona amata: questo è il momento più bello della mia vita, finora non ho mai vissuto, e non sentendomi degno di te, festeggio l'attimo prima che questi svanisca.

Empatia

Il meccanismo principe è quello dell'empatia, cioè il seduttore si mette nella stessa situazione del sedotto, diventa vittima della stessa persecuzione, condivide la stessa condizione sociale o attività lavorativa, partecipa alla stessa lotta politica, propaga la stessa fede religiosa, ecc.
Vivere nella stessa casa, lavorare nello stesso posto, affrontare gli stessi problemi, dovrebbe portare ad un amore di tipo empatico, a meno che non sorgano pesanti divergenze su cosa sia un problema e su come risolverlo.

Nella religione del cristianesimo, per esempio, con la crocifissione di Gesù Cristo si verifica un meccanismo simile all'empatia: il Dio immortale si rende umano e mortale, e dunque condivide completamente l'esperienza umana, ma allo stesso tempo con la promessa di risurrezione, rende l'essere umano immortale e dunque parzialmente divino.

In un'opera cinematografica che rievoca la figura di Giacomo Casanova, galante conquistatore, il personaggio dà prova di empatia quando si autoaccusa davanti all'Inquisizione di essere egli stesso l'autore di versi eretici, rendendosi così passibile di condanna a morte. Fa questo per proteggere la donna che intende sedurre e che è la vera autrice del libello considerato eretico.

Ovviamente esistono gradi meno estremi, anzi quasi infimi, di empatia, come quello che è osservabile, sempre in ambito cinematografico, nel film Luna di fiele dove il protagonista cede il suo biglietto dell'autobus ad una passeggera sprovvista dello stesso, e si fa multare in vece sua.

Il termine seduzione ha valenza prettamente nell'ambito della psicologia e del costume.

La Seduzione si attua attraverso un meccanismo psicologico, cosciente o istintivo, tramite cui un individuo tenta di attrarne a sé un altro, al fine di ottenere una relazione sentimentale o un rapporto sessuale, o altro beneficio tipicamente immateriale. La Seduzione infatti oggi giorno non deve essere intesa come un meccanismo volto alla mera attrazione d'amore, ma può essere orientata anche a conquistare un'amicizia, un rapporto di lavoro, un voto politico, eccetera.

Lungi dall'analizzare le interazioni chimiche e fisiologiche che caratterizzano il processo seduttivo, è interessante descrivere la Seduzione attraverso gli strumenti della Comunicazione e della Psicologia. Infatti tale analisi porta sia a comprendere i meccanismi (consci e inconsci) che regolano la Seduzione, sia ad affinare la tecnica seduttiva da parte di tutti coloro che volessero migliorare il proprio approccio con gli altri.

La bibliografia al riguardo risulta fin troppo esaustiva, quasi dispersiva, e tratta sia tematiche generali che specifiche della Comunicazione e della Psicologia.

La PNL fu promossa in origine dai fondatori Bandler e Grinder negli anni settanta come una forma straordinariamente efficace e rapida di terapia psicologica,[6][7][8] capace di indirizzare l'intervallo completo dei problemi che gli psicologi incontrano facilmente, quali fobie, depressione, abitudini ossessive, disturbi psicosomatici

disturbi dell'apprendimento[9] Allo stesso modo ha esposto che il potenziale dell'autodeterminazione sovrasta le limitazioni dell'istruzione[10] e ha sottolineato il benessere e il sano funzionamento. Successivamente è stata promossa come "scienza di eccellenza", derivata dallo studio o dal "modellamento"[11] di come persone di successo o eccezionali in campi differenti ottengono i propri risultati. È stato asserito che queste abilità possono essere imparate da chiunque per migliorare la propria efficacia sia personale che professionale[12]

A causa dell'assenza di ogni costante evidenza empirica a sostegno delle sue asserzioni talvolta stravaganti, la PNL ha avuto poco o per nulla sostegno dalla comunità scientifica. Continua a non avere alcun impatto sulla corrente accademica prevalente della psicologia e solo un limitato impatto su quelle della psicoterapia e del counselling.[13] Ha tuttavia una certa influenza fra gli psicoterapeuti privati, compresi gli ipnoterapeuti, nella misura in cui sostengono essere preparati nella PNL e di applicarla al proprio lavoro. Ha avuto una certa influenza nei servizi legati alla formazione della dirigenza, al life coaching,[14] e allo sviluppo personale

PNL - Cosa è?

La programmazione neuro linguistica (acronimo PNL o, in inglese, NLP da Neuro-linguistic programming) è definita nell'Oxford English Dictionary come "un modello di comunicazione interpersonale principalmente interessato alla relazione fra gli schemi di comportamento di successo e le esperienze soggettive (in particolare schemi di pensiero) che ne sono alla base" e “un sistema di terapia alternativa basato su questo che cerca di istruire le persone all'autoconsapevolezza e alla comunicazione efficace, e a cambiare i propri schemi di comportamento mentale ed emozionale"[1] I cofondatori, Richard Bandler e il linguista John Grinder, hanno sostenuto sia strumentale "all'individuazione dei modi aiutare le persone ad avere vite migliori, più complete e più ricche".

Ebook PNL

PNL - Programmazione Neuro Linguistica